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Normativa

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Otras denominaciones

Vendedor técnico; Delegado comercial.

Descripción

El técnico comercial químico forma parte del equipo de ventas o del departamento comercial de una empresa química. Ocupa una función estratégica, ya que representa a la compañía ante los clientes, dentro de su propio mercado. Sus actividades implican una colaboración permanente con diferentes departamentos, incluyendo la oficina técnica, la producción, las áreas financiera y jurídica y los servicios logísticos. En dependencia del director comercial, este profesional se responsabiliza de la gestión comercial de la línea de productos de la empresa y de su cartera de clientes, aportando soluciones en aspectos técnicos y comerciales a las necesidades del mercado. Entre sus tareas se incluyen las visitas a clientes para determinar sus necesidades, la redacción de ofertas comerciales, el asesoramiento técnico respecto a los productos, la realización de promociones y negociaciones, la gestión de los pedidos y la asistencia técnica post-venta junto a los especialistas de producto. Normalmente, operan en una zona determinada, desplazándose hacia empresas, centros de investigación o universidades, entregando catálogos o realizando citas telefónicas, siendo habitual su relación con responsables de compras y personal científico. La evolución profesional conduce a funciones de coordinador de ventas, director comercial o gestor de grandes cuentas según la empresa y la experiencia adquirida.

Tareas

  • Desarrolla y mantiene actualizados los conocimientos de los productos de la empresa con el fin de poder avanzar de forma competitiva con la venta.
    Obtiene y elabora documentación técnica detallada sobre los productos comercializados.
    Identifica los productos de los competidores y sus características.
    Actualiza sus conocimientos de forma permanente a través de revistas especializadas, catálogos y bibliografía.
  • Determina el marco propio de actuación comercial, según el plan de acción de la empresa, con el fin de alcanzar los objetivos de venta establecidos.
    Identifica y asimila los distintos parámetros comerciales de la empresa: imagen, volumen de ventas, tamaño, posicionamiento en el mercado, competencia, objetivos.
    Recoge y estudia las características de la cartera de clientes potenciales y reales para adaptar las líneas de actuación a los mismos.
    Elabora y planifica un argumentario técnico de venta con el objeto de comercializar más fácilmente el producto.
    Organiza un plan operativo de venta: planificación de visitas, rutas, objetivos de venta y condiciones ofertadas.
  • Vende, orienta y asesora al cliente identificando y analizando sus necesidades, mediante la aplicación de las técnicas de venta oportunas en el marco de la estrategia predeterminada.
    Contacta con el cliente con corrección y buen aspecto personal, al efecto de favorecer la relación comercial.
    Planifica visitas y las agrupa, normalmente, según la proximidad geográfica.
    Identifica y analiza con detalle las necesidades y características del cliente, así como su margen presupuestario mediante la realización de preguntas oportunas.
    Informa, orienta y asesora de forma clara al cliente, acerca de los productos que puedan satisfacer sus necesidades, poniendo de relieve las ventajas competitivas de la oferta de su empresa.
    Elabora ofertas comerciales en colaboración con los distintos departamentos de la empresa.
  • Cierra la venta dentro de los márgenes de negociación establecidos por la empresa.
    Fija las distintas condiciones de venta: precio, condiciones de pago, plazo de entrega o instalación, posibles descuentos, condiciones de entrega.
    Elabora el correspondiente documento de acuerdo a la normativa vigente y los criterios fijados por la empresa.
    Gestiona la entrega del producto y/o su reposición.
    Procede a la cumplimentación, sellado y entrega de las documentaciones relativas a la garantía del producto.
    Realiza la gestión y seguimiento de cobro.
    Registra los nombres, direcciones y demás referencias de interés de las ventas efectuadas en su fichero de clientes.
  • Gestiona el servicio post-venta mediante el oportuno seguimiento y resolución de incidencias, para garantizar la satisfacción del cliente en los estándares establecidos por la empresa.
  • Participa activamente en la mejora del posicionamiento de la empresa mediante la observación del mercado.
    Comunica a sus superiores la evolución de las ventas realizadas, mediante la elaboración de un informe sobre las visitas y los resultados obtenidos.
    Detecta, a través de sus contactos y visitas a la clientela, posibles causas de desviación en las ventas, productos no adaptados y problemas de calidad, transmitiéndolos a sus superiores.
    Aporta a la dirección comercial informaciones referidas a: la clientela, la competencia, precios, nuevos productos, modificaciones en los mismos, acciones promocionales y publicitarias de la competencia.
    Asiste a ferias y salones especializados, al objeto de conocer novedades y tendencias en su ámbito de actividad.
    Remite a los servicios técnicos propuestas y sugerencias concernientes al funcionamiento y posibles mejoras a introducir en los productos.
  • Interviene activamente en acciones publicitarias con el fin de contribuir al incremento de las ventas de la empresa.
    Colabora con sus opiniones y experiencia en la definición y diseño de catálogos, muestrarios y otros elementos de apoyo comercial.
    Realiza sesiones de información o demostración a grupos de clientes reales y potenciales.
    Envía cartas, documentos u otros materiales de publicidad directa o información promocional a los clientes.


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