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Normativa

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Otras denominaciones

Vendedor/a técnico/a, delegado/a comercial

Descripción

Este/a profesional responde a un perfil comercial encargado de promocionar la empresa o negocio dentro del sector en el que se encuentre. Es un perfil altamente especializado dado que el tipo de productos y servicios que comercializa a menudo implican un elevado grado de complejidad técnica. En dependencia de la dirección comercial, se responsabiliza de la gestión comercial de la línea de productos de la empresa y de la cartera de clientes, aportando soluciones en aspectos técnicos y comerciales a las necesidades del mercado. Entre las tareas que realiza incluyen las visitas a clientes para determinar las necesidades, la redacción de ofertas comerciales, el asesoramiento técnico respecto a los productos, la realización de promociones y negociaciones, la gestión de los pedidos y la asistencia técnica postventa junto con los/las especialistas de producto.
Normalmente, opera en una zona determinada, visitando empresas, centros de investigación o universidades, entregando catálogos o concretando citas telefónicas, siendo habitual que mantenga relación con responsables de compras y personal científico.

Será el/la responsable directo del mantenimiento de la cartera de clientes y de realizar la prospección de mercado para la captación de nuevas cuentas en el campo de los bienes y servicios de su sector de actividad económica. Para alcanzar estos objetivos, a menudo cuenta con el apoyo de un equipo propio y de la red comercial de la compañía.

Esta figura comercial puede trabajar con diferentes públicos objetivos: podría vender y comercializar el producto o servicio de empresa a empresa (conocido como proceso de venta Business to Business - B2B) o bien dirigirse de empresa a cliente final (conocido como a proceso de venta Business to Customer - B2C).

Es un/a profesional que tiene conocimientos sobre las características técnicas y de fabricación, pero su versatilidad le capacita para trabajar en otros ámbitos como la puesta en marcha de nuevas expansiones del negocio o la gestión de los mismos. Por este motivo, debe conocer en profundidad este mercado, tanto los diferentes productos que puede ofrecer como las necesidades de sus potenciales clientes y de cómo puede ayudarles a cubrir sus necesidades. Normalmente, actúa bajo la supervisión de la dirección comercial o, en el caso de pequeñas empresas, directamente de la dirección general o de gerencia, a la que reporta. Actúa con un amplio margen de autonomía para el establecimiento de relaciones mercantiles con sus clientes, concretándose mediante la firma de un contrato de prestación de servicios. Una vez firmado el contrato, lleva el seguimiento de las relaciones con los clientes durante la vigencia del contrato, procurando atender y satisfacer sus necesidades y efectuando visitas programadas con carácter periódico.

El/la técnico/a comercial forma parte del equipo de ventas o del departamento comercial dentro de su empresa. Ocupa una función estratégica, porque representa a la compañía ante los clientes, dentro de su propio mercado. Las actividades que lleva a cabo implican una colaboración permanente con diferentes departamentos, incluyendo la oficina técnica, la producción, las áreas financiera y jurídica y los servicios logísticos. La evolución profesional conduce a funciones de coordinador/a de ventas, director/a comercial o gestor/a de grandes cuentas, en función de la empresa y la experiencia adquirida.

Tareas

Las tareas generalmente asociadas a este perfil profesional son las siguientes:
  • Mantenimiento de la cartera de clientes.
    Lleva a cabo el seguimiento a clientes actuales para detectar nuevas necesidades y trata de establecer nuevos contactos mediante las visitas a empresas o la asistencia a ferias comerciales y eventos relacionados.
  • Proporciona apoyo al departamento técnico en la redacción de proyectos.
  • Es responsable de crear equipos comerciales de apoyo y realizar posteriormente la evaluación y seguimiento de los técnicos.
  • Obtiene y elabora documentación técnica detallada sobre los productos comercializados.
  • Determina el marco propio de actuación comercial, de acuerdo con el plan de acción de la empresa, a fin de alcanzar los objetivos de venta establecidos.
    Vende, orienta y asesora al cliente identificando y analizando con detalle sus necesidades y características, así como el margen presupuestario, mediante la realización de preguntas adecuadas. Elabora y planifica un argumentario técnico de venta a fin de comercializar más fácilmente el producto. Organiza un plan operativo de venta: planificación de visitas, rutas, objetivos de venta y condiciones ofrecidas.
  • Informa, orienta y asesora de forma clara al cliente sobre los productos que puedan satisfacer sus necesidades, poniendo de relieve las ventajas competitivas de la oferta de la empresa.
    Elabora ofertas comerciales en colaboración con los diferentes departamentos de la empresa.
  • Gestiona el servicio postventa mediante seguimiento y la resolución de incidencias, para garantizar la satisfacción del cliente dentro de los estándares establecidos por la empresa.
  • Participa activamente en la mejora del posicionamiento de la empresa mediante la observación del mercado.
    Comunica a sus superiores la evolución de las ventas realizadas, mediante la elaboración de un informe sobre las visitas y los resultados obtenidos.
  • Detecta, a través de contactos y visitas a los clientes, posibles causas de desviación en las ventas, de los productos no adaptados y de los problemas de calidad, transmitiéndolos a sus superiores.
    Aporta a la dirección comercial información referidas a: los clientes, la competencia, los precios, los nuevos productos, las modificaciones de estos y las acciones promocionales y publicitarias de la competencia.
    Asiste a ferias y salones especializados, a fin de conocer novedades y tendencias en el ámbito de actividad al que pertenece.
  • Remite a los servicios técnicos propuestas y sugerencias relacionadas con el funcionamiento y las posibles mejoras que se pueden introducir los productos.
  • Interviene activamente en acciones publicitarias con el objetivo de contribuir al aumento de las ventas de la empresa.
  • Colabora opinando y aportando experiencia en la definición y el diseño de catálogos, muestrarios y otros elementos de apoyo comercial.
  • Realiza sesiones de información o demostración a grupos de clientes reales y potenciales.
    Envía cartas, documentos u otro material de publicidad directa o información promocional a los clientes.

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